房地产销售人员的必备知识

　　若想做一名合格的房地产销售人员，不仅要通晓房地产专业知识，还要知道房地产销售的必备知识。下面是学习啦小编为大家带来的房地产有关的必备知识，欢迎阅读。

　　房地产不动产的知识

　　1、不可移动性：又称位置固定性，即地理位置固定。

　　2、个别性：也称独特性、异质性、独一无二，包括位置差异、利用程度差异、权利差异 。

　　3、耐久性：又称寿命长久，土地不因使用或放置而损耗、毁灭，且增值。一般住宅用的土地使用权为70年。

　　4、数量有限性：又称供给有限，土地总量固定有限 ，经济供给有弹性。

　　房地产基本参数知识

　　复式：区别于跃层，受跃层启发，经济型跃层结构(上下不一样高

　　错层：户内楼板面高度不一样，错开出有楼梯连接，但未分成两层，适合大面积住宅

　　进深：一幢建筑物(房子)从前墙皮到后墙皮的距离(长度

　　开间：住宅的宽度，一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮的长度(3m~3.9m较舒适

　　层高：房屋一层的高度，指下层楼板面到上层楼板面的高度

　　静高：一间房屋内楼板面与屋顶的高度

　　户型：根据家庭人口组成情况和国家规定的居住面积定额所确定的每户居室

　　房地产的面积知识

　　建筑面积：建筑物各层面积总和，每层建筑面积按建筑物勒角以上截面计算，包括使用、辅助面积和结构面积

　　公摊面积：

　　1、公共门厅、过道、电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备房等为整座楼服务的公共用房和管理用房的建筑面积

　　2、各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙墙体水平投影面积的

　　商品房销售面积=套内建筑面积 分摊公用面积

　　套内建筑面积=套内使用面积 套内墙体面积 阳台建筑面积

　　使用面积：建筑物各层平面中直接为生产生活使用的净面积的总和。

　　使用面积系数：用百分率表示，等于总套内使用面积之和除以总建筑面积。

　　辅助面积：建筑物各层平面楼梯、走道、所占净面积的总和。

　　结构建筑面积：建筑物各层中，外墙、内墙、垃圾道、通风道、烟囱(均为投影面积)等所占面积的总和。

　　房地产基本知识

　　做销售最重要的素质是什么?不同的人有不同的答案。有的人说是专业性，有的人说是沟通技巧，有的人说是亲和力等等。笔者不否认这些素质在销售中的重要性，它们是成功的必要条件而不是充分条件。认为做销售最重要的素质是坚持，做销售没有坚持是不会成大器的，这种坚持主要体现在：

　　一、坚持在同一行业做下去

　　虽然各行业的销售原理是通的，但销售人员要想完全了解一个行业最起码需要三年时间，经常换行业会让你对每一个行业都有了解但都了解得不够透。不够透就不能在这个行业游刃有余，就不会有好的业绩。而且销售业绩与你所在的人脉、关系、资源是密切相关的。

　　很多时候换了行业，之前的人脉、关系、资源就会用不上了，你得重新积累，这非常不利于销售人员的成长。

　　二、坚持在同一家公司做下去

　　很多销售人员没有定性，经常换公司。很多销售人员三个月没出业绩就换公司以为换个环境就能有好的业绩，以为跟客户沟通的很好，无论你到什么地方客户都会跟着你，这就大错特错了。

　　首先，三个月没错业绩有可能第四个月就出业绩，前三个月有可能是积累，而恰恰销售人员没有坚持下去，就像烧开水烧到99度不烧了，再加一把火水就开了，可火停了。

　　其次，客户认同你，不是认同你这个人，大家想一想，客户每天接触的那么多的销售人员，凭什么记住了你?销售人员必须记住客户认同你是认同你公司而不是你个人。大部分的销售人员都会有这样的体会：之前沟通很好的客户换了公司后沟通就很难进行了。

　　第三、坚持在一家公司做，只要你勤奋，短时间不出业绩老板也不会让你离开，坚持下去就会有业绩，而且很容易获得领导的青睐获得一定的职位提升。

　　第四、你换公司，新公司老板肯定问你之前你的业绩。

　　如果你说自己的业绩很好，老板就会问你离开的原因;如果你业绩不好，老板肯定不敢用。不管怎样，老板都会考察你一段时间，而你还要融合新的团队、新的环境，这对销售人员的挑战是非常大的。

　　三、坚持客户跟踪与维护

　　很多销售人员与客户初步接触后，在客户表示了有意向后(可能三个月后、半年后或者一年后)，销售人员就开始了积极跟踪。一开始，销售人员表现了一定的积极性，比如发发短信、打打电话等等，可维持时间不长，渐渐地与客户沟通的次数少了，短信也不发了，电话也不打了。很快，客户就忘记了你。

　　其实做销售比的就是坚持，你能够做到比你的竞争对手更频繁地与客户沟通(当然沟通也要有度)，能否做到用更多的沟通手段让客户对你产生好感从而记住了你而不是你的竞争对手。

　　销售人员都应该知道生命周期这个概念，也就是说与客户成交后，我们的工作并没有结束。我们需要做好相关服务增加客户的满意度与忠诚度。我们还要关注客户的生命周期，因为客户处在不同的阶段需求是不一样的，我们要研究客户不同阶段的不同需要，同时我们还要与客户进行除了业务沟通外的情感沟通，做这种情感沟通能够帮助我们减少摩擦、增进友谊从而提高客户保留率以及客户推荐率。

　　四、坚持学习

　　竞争环境非常激烈，销售人员只有不断学习才能提高自己的素养、气质和言谈水平，而这些对职业成长是非常有帮助的。销售人员必须将“活到老，学到老”的观念植入自己的脑海里，不断学习不断提升自己。当然学习有多种方式。

　　(1)工作了一段时间后，可以腾出几个月到高校研修或者参加培训班，系统地学习知识是非常有必要的。可能有人会说哪有时间去专门学习，那你可以采用下面的方法。

　　(2)经常阅读报刊，阅读报纸可以浏览大量的新闻信息(报纸可以阅读但不要花太多时间)，阅读杂志可以深度解读某一重大事件。有的人会问阅读报纸多慢啊，我直接上网了解信息，但你必须知道互联网上的信息太多了，干扰度太大，大部分时间会花费在选择信息而不是阅读信息上。

　　(3)买书阅读。书本阅读是最好的学习方法，干扰度最小，效果最好。当然我们在选书时要特别注意，笔者发现很多销售人员不是读少了而是读多了，读书要系统不要太杂同时要做好阅读笔记。

　　(4)经常做总结。总结也是学习的一个方法，对销售经验、日常感悟、生活所见及时总结，只有总结才能提升，只有总结才能升华。

　　销售是个极具挑战性的职业。唯有坚持才能取得成功!

　　【坚持下来，这就是你的资本】

　　在异乡打拼，觉得辛苦不易，忍受孤独寂寞，难过无人倾诉，下雨没人送伞，一个人走完四季，冷暖自知。

　　可是，坚持下来人脉多了顾客也就多了。耐得住寂寞才守得住繁华，该奋斗的年龄不要选择了安逸。度过一段自己都能感动的日子，请相信只要你足够的坚持，你想要的岁月统统都会还给你。

　　销售员成长总是会不断遇到瓶颈，每跨过一个瓶颈都是一段极端痛苦的经历。你能做唯有坚持，相信“天道酬勤”，你坚持下来了，而别人坚持不下来，这就是你的资本。

　　看到自己的同学或者其他熟人干得风生水起，就有些惊慌失措了。如果总是被别人左右，这辈子只能活得疲于奔命。想好了你想要的生活，就要心定，安心做好该做的事。

　　面对挫折，有人一味地抱怨，有人嘲弄一笑了之，但也有一些人，明知山有虎偏向虎山行，虽然周围的人都不看好，但就是凭借笨拙和坚持凿出了那么一点点光亮，这就是一种了不起。改变世界不用大刀阔斧，一个个小碎步依然可以光芒万丈。

　　我们的失败，有时和能力无关，而是在困境中缺少韧性，坚持成了我们最大的短板。但凡成功者，并非都出类拔萃，而是他们相信勤能补拙，只要忍受了、挺住了，成功早晚会露出真容。

　　今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上，见不到后天的太阳。只要坚持，所有的痛苦都会成为我们成功的基石!——马云

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