保险客户需求分析(保险客户需求分析的步骤)

最近很多客官老爷在搜寻关于保险客户需求分析的解答，今天虞编为大家精心整理7条解答来给大家解说！ 有87%老玩家认为保险客户需求分析(保险客户需求分析的步骤)值得一读！

一.如何分析保险客户需求

1.如何分析客户需求需求分析需求分析辅导示范演练需求分析辅导实做演练SSP-需求分析如何找到客户的需求，一击即中？

2.案例一业务员小刘的准客户是一位老人，她的经济条件较好，以前是国营企业的技术副总。

3.客户有一独女，30岁，即将嫁给一位相貌英俊的川籍来沪人士。老人主动要求小刘讲一讲保险……。“人活着要有尊严，有自信！

4.您觉得对吗？

5.”“对啊！”“而生活的尊严和自信很大程度上是由一个人的收入决定的，对吗？”客户表示同意。

6.“当一个人退休，收入减少时，如何能够确保越老越有尊严呢？黄阿姨，我想请教您是怎么解决这个问题的？”小刘注视着客户。

7.“我退休有养老金，况且我自己也有一点积蓄，所以以后我退休应该是不用麻烦我女儿的。我倒是比较担心我的女儿，他们这一代人，没有保障，以后生活怎么过。”小刘听客户这样一说，知道客户的需求点他已经找到了，于是他说：“是啊，现代经济的高速发展，竞争日趋激烈，女性在工作上的压力也越来越大，您说是吗？

8.案例一案例一“如果一个女人相貌一般，又没有财富，怎么跟一个相貌英俊，事业有成的老公长相厮守？”这时候，小刘再一次凝视着客户，他发现客户陷入了思考中，小刘知道客户正在考虑女儿的婚姻问题，小刘没有说话，他在等待客户回应。

9.“那女人一定要学会绑住男人的心。”客户沉思了一会才说。“我可以帮助您设计一个保险计划，既可以让您女儿婚后夫妻恩爱，让您女儿生活得很有自尊，同时让您越老越有尊严，好不好？

10.”客户眼睛一亮，欣然答应。

结果，老人为女儿投保了20年期分红险。同时，考虑到老人的交费能力，老人为自己投保了10年期交的世纪理财。“给您的女儿投保，如果发生了刚才我所说的情况，您的女儿以后的生活有所保障。如果您女儿夫妻恩爱，当他们领保险金时都会想起您，也会尽心照顾您。‘久病床前无孝子’被无数的事例所证实。为您女儿投保，也是让她以后更加孝顺您……。

二.保险业务员应如何把握客户的需求

1.在保险销售市场，代理人如果不了解客户的需求，就无法为客户提供有效的服务，就难以提高客户的满意度，最终会影响到业绩的提升。

2.然而，客户的经济状况、性格特征、兴趣爱好各有不同，客户的需求千差万别，这样就很难把握客户的真实想法。

3.比如说，一个业务员接触了一个热情开朗的客户，和他相处得很不错，却很难知道他的真实需求。他的需求表述得不明确，让他很难把握，保险计划书也无从下手，那么他应该怎么做，才能探知客户的真实想法呢？

4.“顾虑表”牵出客户需求在营销团队中，我们经常听到大家这样抱怨:“客户不认可保险”“客户没有钱买保险”“客户说过段时间再考虑保险”等等，客户真的不认可保险吗？

5.客户真的没钱买保险吗？客户真的觉得眼下并不是投保的最好时机吗？如果我们深入了解客户需求，弄清客户的顾虑，就会发现这些并不是客户内心真实的想法。

6.很多代理人业绩不理想的症结在于漫无目的地向客户介绍保险产品，很多人一见面就滔滔不绝地介绍产品，结果是徒费口舌，不但没有把自己的产品介绍清楚，还让客户心生反感。

7.事实上，成功的销售不是如何去说服客户，而是对客户的需求作出了最精确的定义，根据定义出来的需求再选择和介绍产品，这样去让客户认可自己和产品。

8.但不可否认，很多客户不愿意向我们坦陈自己的需求。他们会认为是骗人的，就如保险，很多人一听到保险这个词，脑海中的第一个反应就是骗人的，打心底不相信保险。

9.虽然之前我们做了诸多准备，我们已经了解了客户对保险有一定的需求，但是我们所做的工作最终仍然无法让客户满意和放心，客户迟迟不肯与我们签单。

10.这就说明他们有一定的顾虑，这时打破这些顾虑就是沟通的关键。那么，客户究竟有哪些顾虑？

11.如何打破他们的这些顾虑呢？他们是不是对我们所在的公司没有任何了解，因此不信任就会伴随着不了解产生？那么此时我们应该站在客户的立场上，对客户的这种想法表示理解。

12.当然，仅仅做到这个还不够，我们还需要向客户提供一些详细的公司介绍、荣誉介绍、服务政策等资料，介绍的时候要自信、真诚、耐心，这样才能打消客户的顾虑。

13.而有些客户可能顾虑的是我们给他介绍的产品是否真的合适。如果客户有这种顾虑，就说明我们做好保险计划书后没有给客户清楚的说明，客户并没有完全理解这份保险能给自己带来什么。

14.我们可以改变方式为客户介绍这些产品，直到客户满意为止。其实客户对产品有所顾虑恰恰表明客户有购买保险的打算，他已经很关心产品了，这对销售人员来说是一个客户进一步开展彼此沟通的积极信号，而不应该成为放弃的理由。

15.当客户对产品的顾虑消除后，你会发现，自己已经跨过一道坎，顺利地进入促成环节了。客户由于自身情况的不同，所顾虑的问题也有所不同。以上是常见的两种顾虑，我们在日常工作中，可以尝试着列举“客户顾虑表”，根据“顾虑表”制定消除顾虑的对策。

16.当发现客户和我们相处甚好却不愿透露真实需求，迟迟不签单时，我们就拿出“客户顾虑表”，一一对照，分析客户是否有某些顾虑，精确定义客户需求。

17.善用提问“导”出无声需求客户的需求你了解的越多，向客户成功推销保险的可能性就越大。客户的需求总是分为两组，一组是“有声需求”；另一组是“无声需求”。我们很容易满足客户的有声需求，却很难把握客户的无声需求。笔者认为，了解客户无声需求的最好方法就是提问。在这里，将向客户询问“无声需求”的问题分为两种，一种是封闭式问题，一种是开放式问题。我们用封闭式问题可以更快地发现“问题”，找出问题的症结所在。例如，“这是我给您做的保险计划书，您看合适吗？

18.”“您难道不希望有一份可靠的生活保障吗？”“您是否考虑过子女今后的教育问题？”这些问题是让客户回答“是”或者“不是”。

19.如果没有得到回答，还应该继续问某些其他的问题，从而确认问题的所在。我们也可以采用开放式问题，让客户尽情表达自己需求的问题。让客户描述情况，谈谈自己的想法、意见、观点，这种问题有利于了解客户的兴趣和需求所在。除了要善于提问，你还得搭配运用倾听技巧，如此，才可能真正接近客户。发现“病根”“医”出客户需求销售实际上是满足需求的过程，但是要满足客户需求首先必须了解客户需求。我们在挖掘客户需求时，不妨把自己想象成为一个医生。医生的工作就是协助病人发现病根，使病人了解它的紧迫性，赶紧帮助病人医治。相信没有一个人会去拒绝医生诚恳的建议。而我们的工作就是帮助客户发现保险需求，了解保障重要性，赶紧为客户添置一份保障。以问题开场——发现“病根”比如准客户说：现在的生活不错，没有任何顾虑。那么你可以说：那很好啊，那具体的讲讲您的生活怎样不错？

20.准客户:……不过我们不能否认，孩子读书花钱是最多的，生病、意外花钱是最猛的。

21.你可以说：这么说，只要解决了孩子的教育经费问题，医疗和意外有了保障，您的生活就是绝对无忧了。这样，在开场交流中，我们就已经明白，客户最担心的是孩子的教育经费问题、医疗风险和意外风险。我们作为“销售医生”已经了解客户的基本需求。深入探究——强调“病根”接下来，就可以对准客户心中的疑问进行解答:寻找一个防范风险提供保障的方法。但是我们必须将“病根”着重强调。代理人:您计算过孩子今后的教育到底需要多少钱吗？

22.准客户:很恼人的问题，不想计算，得过且过。代理人:孩子的从幼年教育到高等教育大约十多年，平均每年的花费至少是3万元……加上风险无处不在，在孩子成长过程中，家长也可能有各种意外的支出，如何保障孩子的教育不受影响呢？

23.准客户:有什么方法呢？提供帮助——开出“药方”经过我们对“病根”的强调，客户对自己所疑虑的问题有了进一步的了解，必然会明确表现出自己的保险需求。

24.接下来的工作就是为客户提供帮助，开出能够满足客户需求的“药方”。但客户的需求各不相同，我们在开“药方”前，必须了解客户的家庭状况、经济状况等。只要我们把握了客户需求的大致方向，并朝着这个方向走下去，就必然会赢得客户的信任，在细节处理上，客户一定会主动地配合，将细节需求详细地告诉我们。

在与客户沟通过程中，一步步地引导客户，让自己清楚知道客户的需求，进而为他们提供适合的保险方案

三.保险需求分析是什么意思

需求分析就是说根据客户提供出的信息列如：家庭环境、生活收入、开支等来帮客户进行未来规划！可以让客户在未来得到有什么好处以及产品对他个人家庭的作用！根据你的现实分析可以让客户认可你而达到目的，那就是需求分析！及时采纳呀···

四.各行业保险需求分析

/baoxian/)互联网保险购买决策平台-多保鱼保险网是一个保险购买决策平台，提供意外险、健康险、医疗险、人寿险、重疾险评测、攻略、百科、问答知识，帮助用户科学购买合适的保险。

2.学保险知识，选择互联网保险购买决策平台-多保鱼保险网。问：各行业保险需求分析答：提述问题有几个关键词，是分析、保险、客户需求。简单来见分好前后逻辑顺序，就很好回答这个问题。分析客户的保险需求，重点是分析客户实际的风险在哪里，适合的产品在哪里？

3.首先对于客户来说简单分为个人客户和企业客户。

4.对于个人来说分析其保险需求比较简单，保障型、福利型等不同的性质，决定保险最基本的需求属性，然后根据这个属性再考虑具体的保险险种。

5.对于企业客户来说分析显得尤其重要，你要了解企业的行业类型、属性、人员状况、盈利水平等诸多因素，再考虑企业运营中存在的风险，如人员、营业中断、财产损失等不同状况，设定不同的保险产品。

6.对于保险需求来说，分析显得尤为重要，如果你推荐了一个对客户没有明显效果或者是客户抵触的产品，这样对于产品销售来说无疑是致命的伤害。

五.保险销售员怎样对客户进行需求分析

1.请参考向日葵网，先了解客户各方面的背景资料家庭成员，收入、社保、已有保险，针对客户关心的问题及需要解决的问题进行分析并拓展

六.保险需求分析

这里要分析保险主体的效用函数。根据保险主体目前的边际效用函数来计算-P引起的效用变化。然后计算-L带来的效用变化*π以上二者的差值就是风险主体的保险需求。具体的效用函数只能题目给。这个函数的特点是一阶导数大于零，二阶导数小于零。比如U=ln资产其中U为效用

七.怎样给客户做保险需求分析？以及相关话术？谢谢

这需要足够的专业知识，不是在这说说就能明白的，需要平时做积累。保险需求分析，最好的方式就是“建立四大账户，抵御人生风险”