返还型保险该怎么销售(返还型保险怎么样)

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一.quot;返还型quot;保险如何看?

1.我的基本观点就是:如果以前返还型保险在财务规划上还有一些作用的话，那么现在，如果不是极其明确和特殊的需要，普通百姓都应暂缓考虑返还型商业保险，用消费型保险代替。

2.不久以后，返还型商业保险的保证利率是必然要提高的，保险费是必然要下降的。普通人民群众，每挣一分钱都不容易，在这种背景下忽悠群众买返还型保险，实在是一种掠夺。下面我用分解法分析一下返还型保险的真相。所谓“返还型保险”是指以下几种人寿保险：返还型大病险终身寿险养老保险教育险终身医疗险其他两全类保险首先讲一下返还型保险的原理，事物的客观规律就是，复杂的事物全都能够分解成简单的容易理解的事物。

3.返还型保险正是如此。其实，任何一种保险都由保险公司的精算部门按照一定的精算原则设计出来，而这个精算原则是相对统一和透明的(保监会有相关规范)。

4.保险精算原理十分复杂，一般客户和代理人都不可能完全了解。下面我用一个简单的公式来“分解”一下返还型保险的保险费构成，对于普通客户理解返还型保险是完全够用了。

5.保险总保费=A(风险保费) B(附加费用) C(储蓄保费)A：风险保费：索赔频率和案均赔款的估算。你花钱，一旦出险保险公司赔付，这部分费用客户需要买到人身保障所必需付出的费用，也是保险的核心内容。这部分费用是按照统一的生命表来计算的，对于人寿保险来说，年龄越大患大病和死亡的概率越高，相应保费就越贵，最终这个费用达到100 ，也就是说保费=保额，这个时候保险就失去了其意义。

6.这就是为什么保险公司鲜有保障到70岁以上的保险产品。B：附加费用：指保险公司运营费用，代理人佣金等成本，这些成本是要分摊到保户头上的，保险公司属于企业，经营就要有成本发生，这也是正常范围之内。

7.但对于客户来说，这部分费用也绝对不能忽略，因为它与保险的类型，保费的多少息息相关。C：储蓄保费：指保户以一个固定利率储存在保险公司的钱，保险公司在某种特定条件下给付出来，这种特定条件指如死亡，达到一定年龄等。

8.注意这部分钱是保护存储在保险公司的钱，跟任何风险的发生无关。这部分钱的利率目前是小于5 ，保监会自1999年以后就有了这个规定。对于保户来说，可以很明确地知道你的储蓄保费是多少，每一张人寿保险的保险单，都有现金价值表，这个现金价值表里面的数据，就是你所购买保险的C储蓄保费的数值。

9.有了这个分解公式，任何一款人寿保险产品都能够分解清楚，使用这个公式，有助于您了解产品的费用构成，做到对自己的需求和保险的匹配心中有数。

10.返还型保险的之所以构成陷阱就在于：绝大多数返还型保险，其C储蓄保费的费用比例远超过A风险保费，要知道C储蓄保费的作用仅仅是把保户投入的钱以不足5 的长期利率存在保险公司(某些知名外资保险公司，其利率0 都不到)，低于银行存款，低于国债，灵活性极差，这个C储蓄保费，还会导致B附加费用项的上升，也就是说，保户花费高于银行存款的手续费，买了个利率低于银行存款和国债的超长期定期储蓄。

11.由此可见，C储蓄保费是一项起不到任何保障作用，且理财功能极差的保费支出。哪些是“非返还型”保险非返还型保险又称保障型保险或消费型保险，它们的主要特点是返还为0，即现金价值表上的现金价值为零或很低。

12.保障型保险分为以下几类：定期寿险消费型大病险(定期大病保险)意外险医疗费用和补偿保险财产险消费型保险保费=A(风险保费) B(附加费用)可以发现，消费型保险没有C储蓄保费一项，并且B附加费用要低于返还型保险的附加费用。

13.“返还型保险陷阱”的危害返还型保险保费高，保障低。有些经济条件不佳的人，为买保障而去，却买了一堆返还型大病险，终身寿险等保险，出了问题，赔付额会不足，还占用大量资金，造成经济负担。

14.有的客户感觉到买错保险，想退保，损失是很大的，由于保险公司会把“B附加费用”在头一年或两三年扣除掉，导致客户头几年退保的时候只能拿到所交费用的很少比例。

15.既然返还型保险是个陷阱，为何在国内会大行其道呢？

16.那主要因为三个方面的原因：国内客户保险观念还不到位国内客户，很多人不能接受“保障是消费”的理念，总是希望保险公司能够有事赔钱，无事还本。

17.由于“投资理财”观念也刚刚开始普及，很多的国内客户还不能理解“货币的时间价值”(即复利)的作用。以上两个“不理解”是产生“返还型保险陷阱”的源头。返还型保险，由于它可以在很多年以后返回本金，就给人一种有事赔付，无事还本的假象，实际上客户一分钱也没有少花，客户是用数十年的复利来支付了“A风险保费”，和“B附加费用”，客户支付的复利甚至远远高于这两部分费用，这高出来的部分完全贡献给了保险公司。

18.保险公司的融资需求保险公司作为金融机构，当然需要融资，由于保险业在国内起步比较晚，先期融资是个难题，返还型保险可以达到融资的目的，又能迎合国人落后的保险观念，自然就会成为保险公司乐推的产品。

19.这从保险公司的投保规则中就能窥得一隅。很多公司的消费型险种很好，可惜不能单独购买，只能附加在一些返还的险种之上。这就是变相的“买一赠一”，和一般买一赠一不同的是，商场买一赠一是“买贵赠便宜”，保险是“买便宜赠贵”。

20.保险营销人员的问题保险公司的营销激励机制，注定了保险营销人员更乐于推销返还型保险，因为代理人佣金和个人业绩都和保费高低有很大关系。

21.另一方面，保险公司营销人员的佣金主要集中在头3到4个年度支付，例如一个保险，首年佣金为保费的30 到40 ，此后逐年降低，到第五年后一般为零。

22.这种激励机制，业务员重佣金而轻专业，利用保险公司的培训的销售话术来推销重重伪装的“返还型保险”也就不足为奇了。

返还型保险的正面作用由于这种保险长期返还的特性，它在“财务规划”方面有一定的作用。国外也有返还型保险，主要作用就是财务规划。但是，由于国人理财观念还在普及之中，能够从事财务规划的人才就更少。返还型保险很少是因为它的财务规划功能被卖出去的。返还型保险是挂着分红赚钱的羊头卖出去的低利率强制储蓄而已。其实我对商业保险的分析是基于宏观经济形势，充分考虑了保障而得出的。保险的不可替代的功能只有纯保障，即消费型保险。所谓的储蓄型保险的“强制储蓄”“财务规划”等功能，全部都可以被其他金融产品所替代，而现在目前人寿保险市场的现状，则完全是本末倒置！

二.保险五大销售流程

1.中国客户关系网： 开拓 开拓是基础，吃营销饭，没有客户玩不转。新旧流程一样，要运用O2O结合的方式寻找中高端客户。其中，线上拜访尤为重要，已经成为颠覆传统拜访的主流开拓方式。显然，我们加了5000个微信好友，在朋友圈发布一次有价值的信息就是5000次拜访。传统的线下拜访费时、费钱，落伍于时代，勤奋到不睡觉也比不过微信拜访，甚至连开拓客户的机会都没有了。 诊断 诊断是前提，准确的诊断是提高展业效率的关键。找到客户后，不要马上讲产品开药，而要做以下工作。我们看到的客户，即使他戴着名表，开着豪车，也未必是目标客户；坐公交车上下班的人未必不是目标客户，一定要通过沟通交流，获得证实后，才能得出结论。

2.判断目标客户有很强的经验性，需要不断磨练，才能提高判断水平。判断客户是经营的前提，是目标客户，才有必要经营下去，如果不是，则没有必要经营下去。从这点看，准确的客户判断决定了客户经营效率，也就是签单效率。我们证实对方是目标客户后，就应该开展需求定位工作。所谓需求定位就是找到最容易让客户买保险的需求点，比如医疗、养老、养子等。理论而言，任何人都对保险存在客观需求，所以我们应该在战略上对销售保险充满自信。但由于客户对风险的认知和态度差异很大，呈现出不同的显性需求注：没有呈现出的客观需求则为隐性需求，我们应当根据促成的难易程度准确把握需求点。

3.显性需求容易把握，但隐性需求的潜力更大，需要不断挖掘，才能出现大单。这是大家所熟知的保单检视或诊断工作，不少代理人都做过。但说实话，保单诊断是一个复杂的系统工程，没有足够的专业功力和经验是很难做好的。有经验的医生通过望闻问切就能判断出病情，普通医生是做不到的。一般来说，诊断保单需要精通多方面的专业知识和技能，例如产品专业知识，熟悉产品属性和功用；掌握投保原则，知道应该按什么原则和顺序买保险；量化建议能力，知道应该买什么保险，买多少；会做复利终值和现值计算，能给客户做出合理的长期规划，等等。

4.所以，分析保单具有很高的专业要求，不是一般代理人能掌握的。客户买过保险，说明有明确的显性需求，我们更容易找出问题，深挖隐性需求。如果我们有过硬的诊断技能就可以挖掘出更大保单，获得客户的认可，取得竞争优势。但是，由于许多客户是出于人情关系买的保险，连他们自己都不清楚该不该买，买的是不是正确，所以我们就更有必要做科学的保单分析，为客户提供合理的建议。

5.为了说明诊断问题，我在本文的最后列举两个诊断分析案例。 挖掘 挖掘是关键，对需求挖掘的越深，保单就越大。所谓需求挖掘就是让客户认识到自己、家庭和亲友对保险存在的客观需要。保险的本质是互助，理论而言任何人都应该彼此互助，才能获得最大经济效应。可见，拒绝保险其实就是放弃了应对风险损失的经济手段。无论人们如何看待保险，都不能抹杀对保险的客观需要。比尔•盖茨选择民航班机经济舱的行为就是一种互助，也是保险的存在方式。赵本山坐私人飞机似乎是非互助的个人出行，但如果把机场、空管、飞机维护等工作都交给赵本山，他也无法承受。

6.在日益发达的当今时代，分工协作，相互帮助是社会共赢的最佳方式，没有人能脱离社会，独善其身。只要抓住互助这个本质，需求挖掘就变得比较简单了。需求挖掘的四个层面：卖保险是从某个客户的特定需求点入手，然后逐步延伸出巨大的需求。1个人需求挖掘通常的做法是由点及面，直到符合投保原则为止。由于每个人对保险的理解认识差异很大，形成了不同的偏好，所以我们不能一刀切的让客户买全所有责任。此外，受经济制约，不是所有客户都能买全必要的保险。作为职业代理人必须清楚，哪些责任是对客户最重要的。如果从“重要和紧急”两方面考虑，任何客户都应该按下列产品属性顺序投保：成年客户：意外伤害、意外医疗、住院医疗、住院补贴、定期寿险、重大疾病、养老年金、终身寿险或理财保险。

7.少儿客户：意外伤害、意外医疗、住院医疗、住院补贴、子女教育或婚嫁保险、定期大病、理财保险、养老年金。

8.实战中，如果对某人久攻不下，应该考虑第二个层面的需求挖掘。2家庭需求挖掘正常情况下，我们打开某人的保险需求，签单促成后，就应该延伸到其关联的家庭成员，例如配偶或子女。

9.有的时候，某人很固执，就是不打算给自己买，我们也可以迅速开始家庭需求挖掘，可能会更容易打开局面。3亲属需求挖掘把某人全家保险办理完毕后，就应该着手开发其亲属的保险需求。因为亲友遭遇风险与他们全家休戚相关。比如，某客户的弟弟家境贫寒，屋漏恰逢连阴雨，这个倒霉的兄弟遭遇车祸，把老婆孩子留给了家人，当哥哥的必须承担责任。

10.可这责任一担，啥时候是个头啊。小侄尚幼，要等20年才能成人，弟妹可怜，没有工作，不知道要花多少钱。所以，哥哥和嫂子最好的办法就是给弟弟办一份意外伤害保险，保额要充分，起码能让小侄长大成人。于是，需求挖掘延伸到亲属。因此，职业代理人要从一个客户的全局考虑开发需求，让客户成为转介绍中心。4朋友需求挖掘个人、家庭、亲属开发完毕后，还可以延伸到客户的朋友圈。中国人说“在家靠父母、出门靠朋友”，说明每个人都与朋友发生着关联。朋友出事了，一定会殃及自己，自己出事了一定需要朋友帮助。美国人说“打五个电话就能找到总统”，说明朋友圈的威力，这恰好说明挖掘朋友圈的保险需求十分重要。所以说，代理人如果不能开发客户的朋友圈，就意味着无法长期从事营销工作。一方面我们要继续沿用传统的交往方式，让客户主动推介朋友。另一方面要发挥移动互联网的作用，让客户转发我们的资讯到其朋友圈，让更多的朋友参加保险。此外，还要借助互联网来宣传和树立个人品牌，积累自己在客户朋友圈中的口碑。在实操中，需要把握两个关键点：一是说服客户，主动转介。给朋友最好的帮助不是金钱，而是劝告他们参加互助。这样，大家都能坦然应对风险，将财务损失控制好。二是专业服务，签单到位。如果你给客户建议保险不到位，活着保险没用，死了保险也没用。其结果一定是无法深度挖掘朋友圈需求，造成客户经营链中断。所以，专业服务，签单到位极其重要。反之，如果我们给某客户推荐到位，这个客户遭遇风险，比如车祸身亡，其家属得到5000万保险金。这个铁证般的事实一定会在朋友圈传播，我们就积累了口碑，赢得了朋友圈的信赖，说白了，我们就出名了，今后一定签单不断。

11.写到这里我立即想到很多代理人胡乱推销理财保险的可怕后果。比如，某“精英”给45岁男性客户推了10年交每年交1298万的尊御人生保险，她一定很风光，受表彰。但客户投保一年内发生车祸，只返还保费和微不足道的的账户增值利益，而能一年交上百万保费的客户往往是身价上亿的人，他的家属对此满意吗？

12.他的朋友如何看待保险？所以，专业销售不以保费多少论英雄，而要看是不是能让保单经受风险和时间的考验。

13.说服客户是标，专业服务是本，只有标本兼治，才能成为名副其实的职业代理人，才能让互助光芒普照大地。 建议 建议要专业，要给出到位的建议方案。专业与否的标志不是保费多寡与从业年资，而是能否签单到位，遵循投保原则为客户提供定性定量结合的建议方案。

14.掌握量化建议技术的核心是保典中的投保建议模型，只要掌握建议模型的用法，知道适用对象，会选择产品及缴费方式，就能给每个客户提供到位的建议。

15.实操中，运用量化建议必须把握两点：1建议必须到位意思是说，我们必须给客户提出专业的、到位的建议，至于客户听不听在于客户自己。

16.听取了我们的建议，对客户有利，对我们有利；不听取建议，对客户不利，对我们有利。即便客户有强烈的偏好需求，比如有的客户一见代理人就说要买大病保险，我们也要建议到位。 例1 针对某工薪收入者男32岁年收入2万此人的收入较低，不适合用综合保障、按揭保障、养老保障、大病保障、资产保全、资产转移模型，只能选用身价保障、意外保障或医疗保障建议。

17.为什么不建议买大病保险？

18.因为大病风险对该客户既不重要也不紧急，而意外随时都会发生，可能明天就会给此人及其家庭带来灾难。

19.另外，此人的收入决定了，只有花最少的代价来应对最大的意外风险。所以，我们最终选择意外保障建议，客户只需要投保意外伤害、意外医疗和意外补贴就可以全面充分应对意外风险，而且交费很少，选用新华人寿的美满人生C、意外医疗和住院补贴0每年交费493元，只占其年收入的5 。

20. 例2 针对某个想买大病保险的客户女36岁年收入5万这个客户的收入水平决定了，只能考虑身价保障、按揭保障、大病保障、意外保障、医疗保障五个建议方案。

21.虽然她主动提出购买大病保险的需求，但从其年龄和收入水平上讲，如果排除逆选择行为，大病不是重要紧急需求，而意外伤害对其很重要。

22.“您主动提出买大病保险，说明您很有保险意识，非常好！

23.”“不过，从专业角度上看，每个人的第一需求是意外伤害，因为意外随时都会发生，而大病不是马上要发生的事情，一般是在65岁左右才到高发期。

24.所以，我建议您不但要考虑大病，而且要办理充分的意外保险。”“我冒昧的问一下，您为什么想买大病保险？

25.您知道卖那种大病保险对您最有利？我们公司有定期大病、终身大病、大病两全及防癌保险等多种产品。

26.”这样问，一是了解其投保大病险的意图，排除逆选择行为，二是将问题复杂化，让她从心里接受我们的建议引导。

27.最终，我们可以用“意外保障 大病保障”为其提供具体建议方案。2规划必须合理简单的说，我们给客户提出的建议必须遵循投保原则，必须参照投保建议模型设计保额，必须选择合理的产品属性和交费年限。

28.有不少用户试着用了一下投保建议模型，觉得保费太高，甚至高出客户的年收入，认为很不靠谱，于是弃用。其实，这是因为产品属性和交费年限选择不当所致。只要大家选择得当，投保建议模型完全可以给出专业的量化建议结果。还有用户喜欢用六字箴言建议书，我们感到欣慰。其实，我在设计六字箴言方案时有意将六字箴言的图标做成银色，而将投保建议图标做成金黄色，目的就是告诉大家，六字箴言是银，投保建议才是真金。

29.当然，我并不排斥大家使用六字箴言，相反，对于新人，六字箴言是最简明易懂的组合表现方式，便于大家逐步上道，掌握更专业的投保建议。

30.特别提醒：即使在建议环节，也不能过早说明产品，而是在最后才给出具体产品。这就好比医生开药，病人无需知道开的是什么药，只要知道这药能治好病就可以了。开不好药，治不好病是医生的事情，要追究医生的责任，买不买药是病人的事情，和医生无关。代理人无论是自己给出建议方案，还是用投保建议模型或六字箴言建议书，产品都是在最后呈现给客户，甚至不必过多强调产品。

31.医生没必要告诉病人药理药性，只需要告诉病人每天吃几次，每次吃几粒即可。 追踪 追踪要持续，这是长期经营客户，积累口碑，达成转介绍的日常工作。追踪即售后服务，保险方案需要动态调整，只有持续追踪，才能知道客户的变化，及时给出加保或产品结构调整方案，才能延伸到家庭、亲友和朋友圈，才能不断扩大经营成果。

32.注意：追踪的最大成本是时间而不是礼物。关怀和问候比什么都重要，客户买保险就是为了得到长期服务。所以，我们必须给客户专业建议，让客户的保单经受住时间和风险的考验。专业销售流程看似简单，但要掌握熟练，运用自如，决不是一朝一夕的，必须按照专业要求不断训练，经常总结。

33.保险营销已经走过20年，但结果不尽人意，今后不能再走老路，粗放经营，必须精耕细作，找到正确的专业发展方向。

三.银行保险销售技巧

1.银行保险做为保险行业的一个新的尝试，正在一步一步走向百姓，也在一步一步展示着保险行业的新活力。银行保险销售技巧对于银保的销售人员来说正是现在急需掌握积累的，并不断去完善的。那么银行保险销售技巧都会有什么内容呢？

2.银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务；银行保险是不同金融产品、服务的相互整合，互为补充，共同发展；银行保险作为一种新型的保险概念，在金融合作中，体现出银行与保险公司的强强联手，互联互动。

3.这种方式首先兴起于法国，中国市场才刚刚起步。与传统的保险销售方式相比，它最大的特点是能够实现客户、银行和保险公司的“三赢”。银行保险的兴起，从另一个角度来说也是掀起了人们理财概念的重新审视，而这块的功劳当之无愧的应该送给银行保险销售人员。

4.而从这一角度来说，银行保险销售要想有所作为，就要以消费者为中心进行销售技巧的学习和积累。银行保险销售人员在做销售的过程中是在与消费者进行如何更好的理财的一种培训，也是更好的解决购买银保产品和理财之间的关系的过程。

5.所以银行保险销售人员的身份基本上就是以理财师的角度与客户进行沟通，了解，建议，进行理财营销。我们可以了解到几乎每一个步骤的达成都有赖于和客户的面对面沟通，所以理财营销的第一步就是要成功地约到客户面谈，要注意，所谓面谈，并不是和客户“见一个面”而已，而是要很正式地交谈。

6.面谈的机会可能来自于客户正好要办理某一项业务例如存款到银行来，可以利用这个机会向客户发出“面谈”的邀请，如果客户当时有时间就马上请进单独的会客室，如果没有就另约时间，并在该客户资料库里进行相应记录；大部分情况下面谈需要客户经理主动电话约访，所以打电话也是一项很重要的技巧。

7.对客户经理来说，有可能遇到的第一个障碍就是邀约客户—无论是面对面邀请还是电话邀约。因为邀约客户不可避免会遭遇拒绝—碰到几次拒绝以后有些客户经理就会想，哎哟，约客户见面太难了，要不就不见了吧，如果在电话里介绍一下产品他就买了多省事啊，要是不买那肯定是产品的问题，见面也白搭。

8.你看，才刚刚开始尝试，就想跳过理财营销的前面所有步骤直奔主题，可是实践证明这是行不通的。所以我们还是要认认真真琢磨怎样吸引客户和我面谈？

9.客户拒绝的原因是多种多样的，我们永远无法做到彻底“消灭”客户的拒绝，只能尽量提高邀约的成功率，所以就得设计我们讲电话的每一句话，包括如何开场，提什么问题，怎么结束，用什么语气等等。

10.经验丰富的顾问会针对不同的客户运用不同的邀约策略，刚开始和客户的关系还不够深入的时候，可以试试以客户服务的角度切入，把邀约客户面谈作为一项为他提供的增值服务内容来进行设计，那么客户接受的程度会比较高。

11.如果成功约到了客户，面谈时该注意些什么呢？

12.一般来讲，每一次成功的面谈都需要达到三个基本要求：第一，是否达到了客户认为的面谈目的这是我们邀约时向客户传达的信息；第二，是否给客户提供了对他有价值的内容或信息这会影响到你下一次再邀约该客户时他对你的信任程度；第三，面谈结束时是否成功地引导客户进入了自己想要达到的下一个环节例如预约下次见面。

13.为了达到以上这些目标，理财顾问需要在面谈开始前准备许多资料例如风险承受度测试表、现金流量表或者相关的产品说明书等、工具名片、计算器、笔记本等、以及如何开场、提什么问题，怎么结束等等。

14.银行保险有很多的内容，也有很多的销售技巧在里面，这里面只是简单整理了一些，更多的银行保险销售技巧还待着销售人员自己去理解去掌握。